Jak udělat úspěšnou kampaň na Kickstarteru [Kompletní případová studie Fort]

3 107 079 dolarů za 30 dní! To je výsledek kampaně Conora Lewise – zakladatele společnosti Get The Fort. V tomto článku se dozvíte kompletní příběh o tom, jak se mu takový úspěch podařil.

Jak to všechno začalo?

Asi každý známe, když jsme si jako malí vyráběli pevnosti z matrací a polštářů. Dítě Conora Lewise nebylo výjimkou. Conor jednou odpoledne pozoroval, jak se jeho syn opět snaží postavit novou pevnost, ale matrace a polštáře neustále padaly a hrad né a né vzniknout.

Conor si pomyslel, že určitě musí existovat lepší způsob a do telefonu si po chvíli poznačil poznámku „magnetic pillow fort“ – v překladu “pevnost z magnetických polštářů”.

Přišel duben 2020 a Conor kvůli COVIDU přišel o svoji práci. Manželům se právě narodilo druhé dítě a nevěděli, co mají dělat. Conor přiznává, že vždy chtěl být podnikatelem, ale nikdy si nevěřil, že by to mohl dokázat a uspět. Při prohlížení poznámek v mobilu narazil na svoji poznámku o pevnosti z magnetických polštářů a řekl si, že nemá co ztratit. Začal na nápadu pracovat a už po měsíci se dal do vyjednávání s továrnami, kam by mohl výrobu outsourcovat. Tak se zrodil FORT!

Conora vždy fascinovala kreativita a zajímavé nápady. Už na střední škole se začal věnovat kreativním projektům, naučil se s Photoshopem a také vytvářet videa. Na vysoké škole ho nadchlo studium malířství, sochařství a především grafického designu.

Tehdy ho začal zajímat i marketing a postupně se propracoval v reklamní branži. V době, než musel odejít ze své práce, pracoval pro majetného korporátního klienta a podílel se na vytváření nejrůznějších bláznivých a kreativní projektů. Tady nabral cenné zkušenosti, které mohl nyní využít.

Když začal na svém nápadu pracovat, sám si udělal první náčrty, jak by matrace mohly vypadat a to včetně umístění a konstrukce magnetů. Ve chvíli, kdy měl konkrétní představu jasnou, se vydal hledat toho pravého produktového designéra a zamířil na portály Upwork, Fiverr a Uplance. Vytipoval si pár vhodných kandidátů a navázal s nimi kontakt. Ptal se jich na reference a zda mají zkušenosti s tvorbou dětských produktů, zkušenosti s tvorbou nábytku a technických výkresů. Nakonec si vybral vhodného člověka s potřebnými znalostmi a nasdílel mu své představy a náčrty. Po měsíci práce měli už finální design na světě.

Teď už to “jen” vyrobit

Nyní přišlo na řadu hledání výrobce. Conor věděl, že na samotnou výrobu nemá čas, ani chuť a tak začal hledat někoho, kdo může produkt vyrobit za něj.

Výrobce se rozhodl hledat na známých portálech jako Alibaba, AlliExpres, Made in Mexico, IndiaMART a další. Vytipovaným výrobcům napsal email s představením a podrobnostmi. Ze 40 výrobců nakonec vybral svého kandidáta a domluvil se na výrobě prototypu.

Tohle byla pro Conora nejděsivější část, protože se bál, aby mu výrobce nápad neukradl a zda to vyrobí podle jeho představ. S celkovou otázkou outsourcingu výroby mu nejvíce pomohl program Sourcify.

(Plno lidí například využívá možnosti profesionálních konzultací a takzvaných místních agentů, kteří mají bohaté zkušenosti a dokáží vám s hledáním a zařizováním výroby pomoci. Dokáží za vás kontrolovat vyrobené prototypy a produkty při nakládání, ještě před samotným odesláním. Díky této službě dokážete předejít různým nedorozuměním a ujistit se, že Vám přijdou produkty v požadované kvalitě)

Conorův vybraný výrobce se nacházel v Číně a komunikace nebyla nejjednodušší. Navíc bylo třeba zjistit veškeré technické požadavky, včetně bezpečnostních norem a certifikátů. Tato část byla podle jeho slov poměrně frustrující a poslední tečkou byla doprava z Číny do USA. Matrace jsou poměrně rozměrné a né zrovna skladné, což se projevilo na ceně dopravy. Když Connorovi konečně přišly první hotové prototypy a on se podíval na účet za dopravu, stouply mu všechny vlasy hrůzou! Jen samotná doprava těchto dvou velkých krabic vyšla na několik tisíc dolarů.

Náladu mu zlepšil samotný prototyp produktu, který byl naprosto podle jeho představ a opravdu kvalitně vyrobený. Tuto první pevnost ihned dotáhl mezi děti a nechal je, aby si s matracemi hráli a patřičně je otestovali.

Jako feedback si napsal, že potřebuje vyměnit stávající magnety za silnější, aby matrace lépe držely u sebe. Jinak byl se vším spokojený a zbývalo vyřešit otázku logistiky a ceny dopravy, které v tomto případě představovala kritický problém celého projektu. Zkusili kontaktovat různá fulfillmentová střediska a zjišťovat veškeré možnosti a dostupná řešení. Nejlepší variantou se ukázala volba přepravního kontejneru při patřičném množství produktů.

Kde vzít zákazníky?

Conor se průběžně přidával do cílových skupin na Facebooku, kde by mohl svým produktem upoutat pozornost. Spustil i cílenou reklamu na Facebooku a vytvořil si jednoduchý web s jednou stránkou. Tato stránka byla hlavní generátor leadů pro následný emailový marketing. Návštěvník na této landing page viděl základní informace, fotku produktu a mohl zadat své jméno a email, aby získal výhodnou slevu.

To ale nebylo všechno. Když dotyčný vyplnil a odeslal formulář se svým jménem a emailem, dostal se na stránku s poděkováním. Na této stránce vytvořil Conor gamifikační prvek – soutěž o produkty zdarma. Každému uživateli se vygeneroval vlastní odkaz, který mohl sdílet se svými přáteli. Za každého doporučeného člověka získal dotyčný 1 bod a mohl postupovat v žebříčku vzhůru. Pět lidí s nejvyšším počtem bodů získalo pevnost z matrací zdarma.

Každý dotyčný mohl v reálném čase vidět:

• Kolik bodů aktuálně má
• Kolikátý je v pořadí celkového žebříčku
• Kolik přátel již doporučil

Tady se můžete podívat na celkový vzhled zmíněné stránky.

(Jak je tento systém možné udělat? Základem jsou soubory Cookies a automatické generování unikátního linku pro každého uživatele. Díky souborům Cookies můžete dohledat a spárovat pozvané uživatele přes daný url odkaz. Jestli Vás podrobná funkčnost a nastavení zajímá, můžete se podívat na detailní návod, jak tento systém vytvořit. Pokud budete chtít, zašlu Vám i kompletní kódy.)

Během prvního dne se mu do databáze přihlásilo 1500 lidí a celá pre launch kampaň byla nakonec schopná vygenerovat celkových 78 000 leadů v podobě databáze emailových adres. 15 – 20% těchto lidí se přidalo i do skupiny na Facebooku.

Později přidal Conor možnost využít i SMS notifikace, aby registrovaní měli další možnost volby a na to použil nástroj Postscript. Novinku dal vědět i všem aktuálně registrovaným skrze newsletter. Jako nástroj na rozesílání emailů používal software Klaviyo.

Cílem emailového marketingu bylo přiblížit dotyčným produkt, ukázat, jak jej děti milují a co všechno se s touto pevností z matrací dá dělat. To mělo vzbudit větší zájem pro případný nákup. Zároveň průběžně informoval o novinkách a termínu spuštění kampaně na Kickstarteru. Věděl, že plno lidí tuto crowdfundingovou platformu třeba vůbec nezná a tak přidal i případovou studii s postupem, jak se na Kickstarteru přihazuje a zkrátka, jak to celé funguje.

Frekvence newsletterů byla 1 až 2 týdně, aby se udržela pozornost a nadšení registrovaných lidí.

Den spuštění kampaně

Po měsících příprav a práce to bylo tady. Den spuštění kampaně Fort – The Magnetic Pillow. Nikdo netušil, jaké budou reakce a kolik peněz se podaří vybrat. Conor kliknul na tlačítko odeslat newsletter a čekal.

Reakce přišla okamžitě. Stovky lidí si ihned začaly otevírat email s oznámením začátku prodeje a během prvních 30 minut po spuštění bylo vybráno neuvěřitelných 500 000 dolarů! V tuto chvíli si email otevřelo přibližně 10 000 prvních lidí a konverzí poměr z toho vyplýval nějakých 9%.

Začaly chodit desítky dotazů na email, sociálních sítích a Conor nestíhal odepisovat na nátlak otázek. Jeden z častých dotazů bylo například, jak mohu produkt koupit, když tu nikde nevidím tlačítko koupit nebo přidat do košíku? Nebo dotazy spojené s doručením produktu.

Naštěstí na to Conor nebyl sám, protože si najal kamaráda se zkušenosti zu supportu z Applu, který mu s tím značně pomohl. Už předem připravili databázi možných otázek a odpovědí a většinou tedy jen kopírovali a vkládaly potřebné textové šablony.

Celkový výsledek kampaně byl ohromující! Během 30 dní se podařilo vybrat neuvěřitelných 3,107,079 dolarů, což je v přepočtu přibližně 70 000 000 korun!

Náklady projektu

Kolik Conora tato kampaň vlastně stála? Tvrdí, že náklady nepřekročily 20 000 dolarů a spíše se pohybovaly okolo nějakých 10 000 dolarů. Samotné vybudování emailové databáze a náklady na reklamu na Facebooku Conora vyšlo jen na 3000 dolarů.

Už nyní Conor přemýšlí nad pokračováním a druhým launchem tohoto produktu. Co, když do vybudování emailové databáze místo 3000 dolarů, investuje rovnou 200 000 dolarů? Bude pak konverzí poměr podobný? To už by se tržby mohly pohybovat v řádech desítek milionů dolarů! No, nechme se překvapit.

Na originální kampaň Fort, the magnetic pillow na Kickstarteru se můžete podívat zde.

Také přemýšlíte na spuštěním vlastní kampaně? Chcete vytvořit vlastní referral program? Napište mi a využijte nezávazné konzultace.