S pojmem Growth Hacking se dnes již běžně setkáváme. Tento pojem přišel ze Silicon Valley a jedná se vpodstatě o nový marketingový přístup a směr. Growth Hacking je zaměřený na růst byznysu s pomocí moderních technologií a systematického přístupu.

Growth hackeři jsou vlastně takovým mixem marketérů a kodérů. Neobejdou se bez znalosti fungování internetu, webu, a potřebných nástrojů. Na klasické marketingové otázky hledají své odpovědi pomocí A/B testů, datových analýz a klíčových metrik.

Na to, aby jakákoliv společnost mohla začít uvažovat nad růstem a škálováním svého byznysu, je ale důležité mít postavené pevné základy, bez kterých to zkrátka nepůjde.

Product market fit je naprosto hlavním stavebním pilířem. Tento krok se rozhodně nevyplatí přeskakovat. Bez kvalitního produktu budete mít hodně těžké přilákat nového klienta a pokud se vám to přece jen podaří, většinou u vás klient dlouho nevydrží, protože zkrátka nebude spokojený a brzy si najde lepší alternativní řešení. Navíc od takového klienta nemůžete čekat kladné doporučení a tím se vám problém začne jen nabalovat.

Myslete tedy na to, že musíte přijít s kvalitním produktem, který řeší reálný problém pro konkrétní skupinu lidí. Chytrý marketér také ví, že nebude vytvářet produkt na základě domněnky. Investovat hromadu peněz a času, a pak jen doufat v úspěch, není zrovna chytré. Proto postupuje i v tomto kroku systematicky. Udělá si nejdříve kvalitní průzkum, otestuje poptávku předem a až následně vytvoří MVP (Minimum viable product). Následně vyhodnotí, zda je o produkt opravdu zájem a tím pádem má smysl investovat peníze do vývoje finálního řešení a nalezení product market fitu.

Tip: Jak poznáte, že o váš produkt je zájem?

Sean Ellis má na to hezkou pomůcku:

Zeptejte se uživatelů produktu, jak by se cítili, pokud by produkt/službu nemohli nadále využívat.

• Velmi zklamaní (40%+)
• Zklamaní
• Je to jedno
• N/A – Už přestali používat

Pokud tedy minimálně 40% lidí odpoví, že by byli velmi zklamaní, jste na dobré stopě!

Každá společnost by měla mít kvalitní marketingovou strategii, podle které může postupovat. Tady je pár hlavních bodů, o čem byste v tomto kroku měli mít přehled:

a) Cílová skupina. Kdo je vaše cílové skupina, kde se nachází, co mají společného atd.

b) Trh. Jaké mají další možnosti a alternativy? Existuje už něco podobného?

c) Váš produkt. Jak a proč váš produkt používají? Proč jej mají rádi a jaké vnímají jeho hlavní benefity.

Tyto znalosti vám pomohou k optimalizaci akvizičního procesu. Vaše cílení bude následně relevantnější a cena akvizice klienta se sníží.

Ve chvíli, kdy máte PMF a marketingovou strategii, můžete se konečně pustit do růstu a škálování vašeho byznysu. Jelikož je přístup Growth hackerů trochu odlišný od klasického marketingového přístupu, přináší to s sebou i změnu ve fungování týmů. Growth hackeři vědí, že marketing je úzce spojen se samotným produktem, zákaznickým oddělením, obchodem a dalšími. Proto hraje velkou roli správné komunikování mezi týmy, sdělování klíčových poznatků a informací.

Testování

Nedílnou součástí při snaze o růst byznysu je právě testování, které nám pomůže odhalit potenciál, a optimalizovat výkon. Mysleme na to, že poznatky o tom, co funguje, jsou stejně důležité, jako znalost toho, co nám nefungovalo a proč. Je důležité tato data uchovávat a interně předávat.

U testování rozlišujeme dva druhy testů:

a) Test, který slouží k objevování

b) Test, který slouží k optimalizování

Oba testy mají stejnou důležitost a měly by být nedílnou součástí. Stejně jako testy samotné, je důležitá i jejich četnost. Na obrázku krásně vidíme příklad Twitteru, který v roce 2011 zavedl zvýšení počtu testů z 0,5 na 10 týdně. Výsledkem toho byl raketový růst.

Tak co, jak se vám myšlenka growth hackingu zalíbila? Já myslím, že by rozhodně měla, a pokud ještě ve vaší firmě nemáte svého growth hackera, rozhodně byste to měli napravit!

Budete zkrátka potřebovat zkušeného Growth hackera, který následně sestaví a povede celý tým. Tento člověk by měl mít bohaté marketingové a technické zkušenosti, měl by umět určit priority a vyhodnotit výsledky testů, a také vybrat pozice lidí, které bude do týmu potřebovat vzhledem k povaze a množství úkolů. Velikost týmu bude samozřejmě odpovídat velikosti byznysu, rozpočtu a potřebám.

V první řadě je důležité přijít s velkým množství nápadů, co všechno by se dalo testovat. Na tento úkol se většinou přizvou patřiční lidi napříč celou firmou (někdy i externí lidi) a každý dá své nápady a návrhy. Takto vzniká velké množství podnětů, protože každý má trošku jiné zaměření, znalosti a vhled.

Obvykle se sepíše až několik stovek podnětů, které je následně třeba protřídit a prioritizovat. Častou praktikou je určit skóre ke každému nápadu na žebříčku od 1 do 10. Skóre vychází ze 3 hlavních faktorů (ICE), kterými jsou:

• Potenciál – jak velké je potenciální zlepšení a dopad na náš byznys
• Množství evidence – jak velkou mám jistotu, že experiment povede ke zlepšení.
• Náročnost řešení

Tip: Na přiřazení skóre můžete použít programy jako Canvas, ale případně vám postačí i běžný excel.

Ve třetím kroku se spustí testování. Musíme také předem vědět, čeho chceme testem dosáhnout a podle jakých metrik (KPI) určíme, zda test dopadl úspěšně.

Vyhodnocení a dokumentování

Každý test se na základě relevantních dat vyhodnotí a aplikují se patřičné změny. Důležité je dokumentovat všechny testy, i ty neúspěšné.

Doufám, že z článku šlo pochopit, co to ten growth hacking tedy je. Ještě bych chtěl dodat, že škálování a růst byznysu je samozřejmě skvělá věc, ale nesmíte zapomínat i na to, že trh a chování lidí se neustále vyvíjí a proto musíte ověřovat, zda váš product market fit stále platí a zda je vaše marketingová strategie aktuální.

Tip: Na téma Growth Hackingu skvěle píší a přednáší například Andrew Chan, Sean Ellis, Ryan Holiday a spousta dalších.